Lobra Athenea

Il mercato di riferimento è quello delle imprese che stanno abbandonando i modelli tradizionali di vendita per abbracciare abbonamenti, pay-per-use e servizi digitali. In Italia, la migrazione a S/4HANA spinta da SAP (fine supporto ECC6 nel 2027) ha creato un'onda di progetti. L'azienda si rivolge a clienti con fatturato superiore a 500 milioni di euro, prevalentemente nei settori telco (Vodafone, TIM), utility (Enel, A2A), banking (Intesa, Unicredit) e retail (Esselunga, Coop). I competitor diretti sono i grandi system integrator (Accenture, Deloitte) ma l'azienda si differenzia per la profondità su BRIM e BTP, dove la competenza è rara. Il mercato è in forte crescita: secondo IDC, la spesa SAP in Italia crescerà del 12% annuo fino al 2027.

L'offerta si articola in tre aree principali. La prima è SAP BRIM, la soluzione di fatturazione e gestione ricavi di SAP, che copre l'intero processo Quote-to-Cash: configurazione prodotto (SAP CPQ), gestione ordini (SAP Subscription Order Management), tariffazione convergente (SAP Convergent Charging) e fatturazione (SAP Convergent Invoicing). L'azienda ha sviluppato acceleratori proprietari per ridurre i tempi di implementazione del 30%. La seconda area è SAP BTP, la piattaforma cloud per estendere S/4HANA con applicazioni custom, integrazioni e workflow. Qui l'azienda ha investito in SAP Build (low-code) e nell'AI generativa, creando chatbot e assistenti virtuali per il customer service. La terza è la migrazione a S/4HANA e l'integrazione con SAP Customer Experience (CX) per una vista unificata del cliente. I progetti partono da 500.000 euro e possono superare i 5 milioni per i clienti enterprise.

Il valore distintivo risiede nella specializzazione verticale su BRIM e BTP, competenze rare in Italia. Mentre i grandi system integrator hanno team SAP generici, l'azienda ha un pool di consulenti dedicati esclusivamente a questi prodotti, con certificazioni ufficiali SAP e partecipazione ai programmi beta. Questo si traduce in progetti consegnati in tempi più rapidi: in media, un'implementazione BRIM richiede 6-9 mesi contro i 12-18 dei competitor. Inoltre, l'azienda ha sviluppato librerie di componenti riutilizzabili (acceleratori) per configurazione prodotti, mapping tariffario e integrazione con sistemi legacy, che riducono il time-to-market del 30%. Per i clienti, il vantaggio è un TCO inferiore del 20% e una maggiore flessibilità grazie all'approccio Clean Core: le personalizzazioni vengono fatte su BTP, non sul core S/4HANA, facilitando gli aggiornamenti semestrali SAP.